Comercialização - Commercialization

Comercialização ou comercialização é o processo de introdução de um novo produto ou método de produção no comércio - tornando -o disponível no mercado . O termo freqüentemente denota especialmente a entrada no mercado de massa (em oposição à entrada em nichos de mercado anteriores ), mas também inclui uma mudança do laboratório para o (mesmo limitado) comércio. Muitas tecnologias começam em um laboratório de pesquisa e desenvolvimento ou em uma oficina de inventores e podem não ser práticas para uso comercial em sua infância (como protótipos ). O segmento de " desenvolvimento " do espectro de " pesquisa e desenvolvimento " requer tempo e dinheiro, pois os sistemas são projetados com o objetivo de tornar o produto ou método uma proposta comercial lucrativa. O lançamento de um novo produto é o estágio final do desenvolvimento de um novo produto - neste ponto , a publicidade , a promoção de vendas e outros esforços de marketing encorajam a adoção comercial do produto ou método. Além da comercialização (na qual as tecnologias entram no mundo dos negócios) pode estar a consumerização (na qual elas se tornam bens de consumo , como, por exemplo, quando os computadores vão do laboratório para a empresa e depois para a casa, bolso ou corpo).

Processo

A comercialização costuma ser confundida com vendas , marketing ou desenvolvimento de negócios . O processo de comercialização tem três aspectos principais:

  1. O funil. É essencial examinar muitas ideias para obter um ou dois produtos ou negócios que possam ser sustentados por longo prazo.
  2. A comercialização é um processo em etapas e cada etapa tem seus próprios objetivos e marcos principais.
  3. É vital envolver os principais interessados desde o início, incluindo os clientes .

Problemas

A comercialização proposta de um produto pode levantar as seguintes questões:

  1. Quando lançar: Fatores como canibalização potencial das vendas de outros produtos de um fornecedor, qualquer requisito de melhoria adicional do novo produto proposto ou condições desfavoráveis ​​de mercado podem atrasar o lançamento de um produto.
  2. Onde lançar: Um fornecedor potencial pode iniciar a comercialização em um único local, em uma ou várias regiões , ou em um mercado nacional ou internacional . Os recursos existentes (em termos de capital e capacidades operacionais) e o grau de confiança gerencial podem influenciar fortemente o modo de lançamento proposto. Os fornecedores menores geralmente são lançados em cidades ou regiões atraentes, enquanto as empresas maiores podem entrar no mercado nacional imediatamente.
    As implementações globais geralmente permanecem reservadas aos conglomerados multinacionais, uma vez que possuem o tamanho necessário e fazem uso de sistemas de distribuição internacional (por exemplo, Unilever , Procter & Gamble ). Outras multinacionais podem usar uma estratégia de "país líder" : apresentar o novo produto em um país / região por vez (por exemplo, Colgate-Palmolive ).
  3. A quem se destina: o marketing de pesquisa e teste pode identificar um grupo de consumidores primários . O grupo de consumidores primários ideal deve consistir em inovadores , adotantes iniciais , usuários pesados ​​e / ou líderes de opinião . Isso irá encorajar a adoção por outros compradores no mercado durante o período de crescimento do produto .
  4. Como lançar: Os fornecedores em potencial devem decidir sobre um plano de ação para a introdução de um produto proposto - um plano moldado a partir das questões acima. O fornecedor deve desenvolver um mix de marketing viável e estruturar um orçamento de marketing correspondente .

Referências

  • Jolly, Vijay K. (1997): Comercializando Novas Tecnologias: Getting from Mind to Market; Harvard Business School Press. [Nota: uma nova edição estava prevista para o início de 2009.]

Notas

Leitura adicional

  • Clemens, F. et al. (2003): Xelibri: A Siemens Mobile Adventure; estudo de caso da WHU School of Management, Vallendar, Alemanha; distribuído pela ECCH Collection, Inglaterra e EUA.
  • Dibb, S. et al. (2001): Marketing - Conceitos e Estratégias; Quarta edição europeia Houghton Mifflin; Boston.
  • Jobber, D. (2001): Princípios e Práticas de Marketing; Terceira edição McGraw-Hill; Londres.
  • Kotler, P. et al. (1996): Princípios de Marketing; Prentice Hall da Quarta Edição Europeia; Harlow (Reino Unido).
  • Lancaster, G. e Massingham, L. (1999): Essentials of Marketing; Terceira edição McGraw-Hill; Londres.

Veja também