Descontos e abonos - Discounts and allowances
Descontos e abatimentos são reduções de um preço básico de bens ou serviços.
Eles podem ocorrer em qualquer lugar do canal de distribuição , modificando o preço de tabela do fabricante (determinado pelo fabricante e frequentemente impresso na embalagem), o preço de varejo (definido pelo varejista e muitas vezes anexado ao produto com um adesivo) ou a lista preço (que é cotado para um comprador potencial, geralmente por escrito).
Existem muitos propósitos para o desconto, incluindo aumentar as vendas de curto prazo, movimentar estoque desatualizado, recompensar clientes valiosos, encorajar membros do canal de distribuição a desempenhar uma função ou recompensar comportamentos que beneficiem o emissor do desconto. Alguns descontos e subsídios são formas de promoção de vendas . Muitos são métodos de discriminação de preços que permitem ao vendedor capturar parte do excedente do consumidor .
Tipos
Os tipos mais comuns de descontos e concessões estão listados abaixo.
Lidando com o pagamento
Desconto de pagamento imediato
Os descontos comerciais são deduções no preço dadas pelo atacadista ou fabricante ao varejista no preço de lista ou preço de catálogo. Descontos à vista são reduções no preço dado ao devedor para motivá-lo a fazer o pagamento dentro do prazo especificado. Esses descontos têm como objetivo acelerar o pagamento e, assim, fornecer fluxo de caixa para a empresa. Às vezes, eles são usados como um dispositivo promocional .
Exemplos
- 2/10 líquido 30 - significa que o comprador deve pagar em até 30 dias a partir da data da fatura, mas receberá um desconto de 2% se pagar em até 10 dias a partir da data da fatura.
- 3/7 EOM - significa que o comprador receberá um desconto à vista de 3% se a fatura for paga no prazo de 7 dias após o final do mês indicado na data da fatura. Se uma fatura for recebida até o 25º dia do mês, o pagamento deverá ser feito no 7º dia do mês seguinte. Se uma fatura adequada for recebida após o 25º dia do mês, o pagamento é devido no 7º dia do segundo mês civil.
- 3/7 EOM net 30 - significa que o comprador deve pagar no prazo de 30 dias a partir da data da fatura, mas receberá um desconto de 3% se pagar no prazo de 7 dias após o final do mês indicado na data da fatura. Se uma fatura for recebida até o 25º dia do mês, o pagamento é devido no 7º dia do próximo mês civil. Se uma fatura adequada for recebida após o 25º dia do mês, o pagamento é devido no 7º dia do segundo mês civil.
- 2/15 líquido 40 ROG - significa que o comprador deve pagar em até 40 dias após o recebimento da mercadoria, mas receberá um desconto de 2% se pago em 15 dias a partir da data da fatura. (ROG é a abreviatura de "recebimento de mercadorias".)
Desconto de método de pagamento preferido
Alguns varejistas (principalmente pequenos varejistas com margens baixas) oferecem descontos aos clientes que pagam à vista, para evitar o pagamento de taxas em transações com cartão de crédito .
Desconto de pagamento parcial
Semelhante ao desconto comercial, é usado quando o vendedor deseja melhorar o fluxo de caixa ou a liquidez, mas descobre que o comprador normalmente não consegue cumprir o prazo de desconto desejado. Um desconto parcial para qualquer pagamento que o comprador fizer ajuda parcialmente o fluxo de caixa do vendedor.
Escala deslizante
Um desconto oferecido com base na capacidade de pagamento. Mais comum em organizações sem fins lucrativos do que no varejo com fins lucrativos.
Namoro futuro
É aqui que o comprador não paga pelas mercadorias até bem depois de sua chegada. A data na fatura é adiantada - exemplo: compre mercadorias em novembro para venda durante a temporada de férias de dezembro, mas a data de pagamento na fatura é 27 de janeiro.
Desconto sazonal
Estas são as reduções de preço dadas quando um pedido é feito em um período de folga (exemplo: compra de esquis em abril no hemisfério norte ou em setembro no hemisfério sul). Em uma escala de tempo mais curta, um happy hour pode cair nesta categoria. Geralmente, esse desconto é denominado "X-Dating" ou "Ex-Dating". Um exemplo de X-Dating seria:
- 3/7 líquido 30 extra 10 - isso significa que o comprador deve pagar dentro de 30 dias da data da fatura, mas receberá um desconto de 3% se pagar dentro de 7 dias após o final do mês indicado na data da fatura mais um extra de 10 dias.
Lidando com comércio
De barganha
A negociação é quando o vendedor e o comprador negociam um preço abaixo do preço de venda original.
Desconto comercial
Descontos comerciais, também chamados de descontos funcionais, são pagamentos aos membros do canal de distribuição pelo desempenho de alguma função. Exemplos dessas funções são armazenamento e estocagem de prateleiras. Os descontos comerciais são frequentemente combinados para incluir uma série de funções, por exemplo, 20/12/5 pode indicar um desconto de 20% para armazenar o produto, um desconto adicional de 12% para o envio do produto e um desconto adicional de 5% para manter as prateleiras abastecido. Os descontos comerciais são mais frequentes em setores nos quais os varejistas detêm a maior parte do poder no canal de distribuição (chamados de capitães de canal).
Os descontos comerciais são concedidos para tentar aumentar o volume de vendas do fornecedor.
O desconto descrito como desconto da taxa de comércio é às vezes chamado de "desconto de comércio". Desconto comercial é o desconto permitido no preço de varejo de um produto ou algo assim. por exemplo, o preço de varejo de um creme é 25 e o desconto comercial é de 2% em 25.
Desconto de taxa de negociação
Um desconto de taxa comercial, às vezes também chamado de "desconto comercial", é oferecido por um vendedor a um comprador para fins de comércio ou revenda, e não a um usuário final . Por exemplo, um farmacêutico pode oferecer um desconto para medicamentos sem receita aos médicos que os estão comprando para dispensar aos próprios pacientes do médico. Um vendedor que fornece produtos comerciais ou revendedores e o público em geral terá uma lista de preços geral para todos e oferecerá um desconto comercial para clientes comerciais de boa-fé.
Crédito de troca
O crédito de troca, também chamado de crédito de troca, é um desconto ou crédito concedido pela devolução de algo. O item devolvido pode ter pouco valor monetário, como uma versão antiga de um item mais recente sendo comprado, ou pode valer a pena revendê-lo como usado. A ideia do ponto de vista do vendedor é oferecer algum desconto, mas fazer com que o comprador mostre alguma "contra-ação" para ganhar esse desconto especial. Os vendedores gostam disso porque o desconto concedido não é apenas "dado de graça" e facilita as negociações futuras de preço / valor. Os compradores têm a vantagem de obter algum valor por algo que não é mais usado. Os exemplos podem ser encontrados em muitos setores.
Lidando com quantidade
Estas são as reduções de preço dadas para compras em massa . A lógica por trás deles é obter economias de escala e repassar algumas (ou todas) essas economias para o cliente. Em alguns setores, grupos de compradores e cooperativas se formaram para aproveitar esses descontos. Geralmente, existem dois tipos:
Desconto de quantidade cumulativa
Descontos por quantidade cumulativa, também chamados de descontos por acúmulo, são reduções de preço com base na quantidade adquirida em um determinado período de tempo. A expectativa é que eles imponham um custo de troca implícito e, assim, vinculem o comprador ao vendedor.
Desconto de quantidade não cumulativa
Essas são reduções de preço com base na quantidade de um único pedido. A expectativa é que incentivem pedidos maiores, reduzindo despesas com faturamento, atendimento de pedidos, frete e pessoal de vendas.
Se for necessário comprar mais do que deseja, podemos distinguir entre o excedente simplesmente não ser usado ou o excedente ser um incômodo, por exemplo, por ter que transportar um grande contêiner.
Lidando com as características do cliente
Os descontos a seguir têm a ver com características específicas do cliente.
Desconto de invalidez
Desconto oferecido a clientes com deficiência .
Desconto educacional ou estudante
Estas são reduções de preços concedidas a membros de instituições educacionais, geralmente estudantes, mas possivelmente também a educadores e funcionários de outras instituições. O objetivo do provedor é desenvolver o conhecimento da marca no início da vida do comprador ou familiarizar-se com o produto para que, após a formatura, o titular possa comprar o mesmo produto, para uso próprio ou para um empregador, pelo preço normal. Os provedores também oferecem descontos aos alunos como forma de oferecer um produto dentro do orçamento do aluno, que de outra forma seria muito caro, gerando vendas extras. Os alunos podem obter descontos em produtos, serviços, entretenimento e muito mais. Descontos educacionais podem ser dados pelos comerciantes diretamente ou por meio de um programa de desconto para estudantes.
Desconto de empregado
Desconto oferecido por uma empresa aos funcionários que compram seus produtos.
Em 2005, as montadoras americanas realizaram uma campanha promocional de "desconto para funcionários" para todos os clientes a fim de atrair compradores, com algum sucesso.
Desconto militar
Um desconto oferecido a clientes que são ou foram membros do serviço militar . Os tipos de descontos para militares incluem descontos para militares da ativa, veteranos, militares aposentados e cônjuges ou dependentes de militares. Nos Estados Unidos, os descontos militares frequentemente exigem prova de identidade para mostrar elegibilidade, como um Formulário DD 214, Formulário DD 215 ou Formulário DD 217 de qualquer filial das Forças Armadas, cartões TRICARE, Cartões de Assuntos de Veteranos, Privilégio de Serviços Uniformizados e Cartões de Identificação (USPIC) ou outra documentação oficial. A elegibilidade para descontos militares também pode ser verificada online ou via celular por empresas de verificação como a SheerID.
Desconto para crianças, desconto para crianças, desconto para crianças
Um desconto ou serviço gratuito oferecido a crianças menores de uma certa idade, geralmente para ingressos em entretenimentos e atrações, restaurantes e hotéis. Pode haver a exigência de que a criança esteja acompanhada por um adulto pagando o preço integral. As crianças pequenas costumam viajar de graça no transporte público , e os mais velhos podem pagar um preço com desconto substancial; pode ser exigida prova de idade.
Desconto jovem
Às vezes, são oferecidos descontos a jovens abaixo de uma certa idade que não são crianças nem estudam.
Desconto sénior
Um desconto oferecido a clientes que estão acima de uma certa idade relativamente avançada, normalmente um número redondo como 50, 55, 60, 65, 70 e 75; a idade exata varia em casos diferentes. A justificativa para um desconto sênior oferecido por empresas é que se presume que o cliente está aposentado e vive com uma renda limitada, e improvável que esteja disposto a pagar o preço integral; as vendas a preço reduzido são melhores do que nenhuma venda. Organizações não comerciais podem oferecer preços concessionados por uma questão de política social. Frequentemente, viagens gratuitas ou com tarifa reduzida estão disponíveis para pessoas mais velhas (consulte, por exemplo, Freedom Pass ). Nos Estados Unidos, a maioria dos supermercados oferece descontos para idosos, a partir de 50 anos ou mais, mas a maioria dos descontos é oferecida para maiores de 60 anos.
Preços especiais oferecidos a amigos do vendedor
Um preço com desconto oferecido aos amigos do vendedor, atitude que é parodiada no estereótipo de um vendedor que diz: "Custa [tal e tal], mas para você ..." Na Austrália , Nova Zelândia e Reino Unido, descontos para amigos são conhecidos como "taxas de companheiros". Em francês, esse desconto é conhecido como prix d'ami . Na Espanha, isso é conhecido como "precio de amigo" em espanhol ou "preu d'amic" em catalão. Em alemão, o termo "Freundschaftspreis" é comumente usado.
Preços especiais oferecidos a residentes locais
Descontos são comuns em destinos turísticos. No Havaí , por exemplo, muitas atrações turísticas, hotéis e restaurantes cobram um preço com grande desconto de alguém que prova que vive no Havaí; isso é conhecido como " desconto Kama'aina " , que significa filho da terra ou residente local. Também é conhecido fora do Havaí, mas nas ilhas havaianas como um desconto para residentes.
Cartão de desconto
Às vezes, um documento, normalmente um cartão de plástico semelhante a um cartão de pagamento , é emitido como prova de elegibilidade para descontos. Noutros casos, são aceites documentos comprovativos do estatuto (como estudante, deficiente, residente, etc.). A documentação pode não ser exigida, por exemplo, para pessoas que são obviamente jovens ou com idade suficiente para se qualificar para descontos relacionados à idade. Em alguns casos, o cartão pode ser emitido a quem o solicitar.
Cupons
Um desconto, seja de um determinado valor especificado ou uma porcentagem para o titular de um voucher , geralmente com certos termos. Normalmente, existem restrições quanto a outros descontos, como ser válido apenas se uma determinada quantidade for comprada ou apenas se o cliente tiver mais de uma idade especificada. Os cupons geralmente são impressos em jornais, brochuras e revistas, ou podem ser baixados da Internet.
Descontos
Um reembolso parcial ou, às vezes, do preço total do produto após a compra, embora alguns descontos sejam oferecidos no momento da compra. Um caso particular é a promessa de reembolso total se solicitado em um intervalo de datas restrito alguns anos no futuro; a esperança é que a promessa atraia clientes e aumente as vendas, mas que a maioria não cumpra as condições para uma reclamação válida.
De outros
- Abatimentos promocionais (abonos de troca) - são reduções de preço dadas ao comprador por realizar alguma atividade promocional. Isso inclui um subsídio para a criação e manutenção de um display na loja ou um subsídio de publicidade cooperativa. As licenças de troca são mais comuns na indústria automobilística, mas também são concedidas para outros bens duráveis.
- Subsídio de corretagem - Do ponto de vista do fabricante, qualquer comissão de corretagem paga é semelhante a um subsídio de promoção. Geralmente é baseado em uma porcentagem das vendas geradas pelo corretor.
Veja também
Referências
Leitura adicional
- Shell, Ellen Ruppel , Cheap: The High Cost of Discount Culture , Nova York: Penguin Press, 2009. ISBN 978-1-59420-215-5