Marketing multi-nível - Multi-level marketing

O marketing multinível ( MLM ), também chamado de marketing de rede ou venda em pirâmide , é uma estratégia de marketing controversa para a venda de produtos ou serviços em que a receita da empresa de MLM é derivada de uma força de trabalho não assalariada que vende os produtos ou serviços da empresa. enquanto os ganhos dos participantes são derivados de um sistema de comissão de compensação em forma de pirâmide ou binária . Uma estratégia de MLM pode ser um esquema de pirâmide ilegal .

No marketing multinível, o plano de compensação geralmente paga aos participantes a partir de dois fluxos de receita potenciais . O primeiro é baseado em uma comissão de vendas pela venda direta do produto ou serviço; o segundo é pago a partir de comissões baseadas nas compras no atacado feitas por outros vendedores que o participante recrutou para também vender o produto. Na hierarquia organizacional das empresas de MLM, os participantes recrutados (bem como aqueles que o recruta recruta) são referidos como distribuidores downline de alguém .

Os vendedores de MLM devem, portanto, vender produtos diretamente aos consumidores finais de varejo por meio de referências de relacionamento e marketing boca a boca , mas mais importante, eles são incentivados a recrutar outros para se juntarem à cadeia de distribuição da empresa como colegas de vendas para que possam tornar-se distribuidores downline. De acordo com um relatório que estudou os modelos de negócios de 350 empresas de MLM nos Estados Unidos, publicado no site da Federal Trade Commission, pelo menos 99% das pessoas que ingressam em empresas de MLM perdem dinheiro. No entanto, as empresas de MLM funcionam porque os participantes da linha descendente são encorajados a manter a crença de que podem obter grandes retornos, enquanto a improbabilidade estatística disso é minimizada. As empresas de MLM foram consideradas ilegais ou estritamente regulamentadas em algumas jurisdições como meras variações do esquema tradicional de pirâmide, incluindo na China continental .

Terminologia

O marketing multinível também é conhecido como venda em pirâmide, marketing de rede e marketing de referência.

Modelo de negócios

Participantes

A esmagadora maioria dos participantes de MLM participa com um lucro líquido insignificante ou nulo. (Um estudo de 27 esquemas de MLM descobriu que, em média, 99,6% dos participantes perderam dinheiro.) De fato, a maior proporção de participantes deve operar com prejuízo líquido (depois que as despesas são deduzidas) para que os poucos indivíduos no nível superior do A pirâmide de MLM pode derivar seus ganhos significativos. Os referidos ganhos são então enfatizados pela empresa de MMN a todos os outros participantes para encorajar sua participação contínua em uma perda financeira contínua.

Empresas

Muitas empresas de MLM geram bilhões de dólares em receita anual e centenas de milhões de dólares em lucro anual. No entanto, os lucros acumulam-se em detrimento da maioria da força de trabalho constituinte da empresa (os participantes do MLM). Apenas alguns dos lucros são compartilhados com participantes individuais no topo da pirâmide de distribuição de MLM. Os ganhos dos poucos participantes do topo são enfatizados e defendidos em seminários e conferências da empresa , criando assim a ilusão de que alguém pode se tornar financeiramente bem-sucedido se participar do MLM. Isso é então anunciado pela empresa de MLM para recrutar mais distribuidores no MLM com uma antecipação irreal de margens de ganho que são na realidade meramente teóricas e estatisticamente improváveis.

Embora uma empresa de MLM mostre aqueles poucos participantes individuais importantes como evidência de como a participação no MLM pode levar ao sucesso, o modelo de negócio de MLM depende do fracasso da esmagadora maioria de todos os outros participantes, através da injeção de dinheiro de seus próprios bolsos , para que possa se tornar a receita e o lucro da empresa de MLM, da qual a empresa de MLM compartilha apenas uma pequena proporção com alguns indivíduos no topo da pirâmide de participantes de MLM. Além dos poucos no topo, os participantes não fornecem nada mais do que suas próprias perdas financeiras para o lucro da empresa e o lucro dos poucos participantes individuais do topo.

Independência financeira

O principal discurso de vendas das empresas de MLM para seus participantes e potenciais participantes não são os produtos ou serviços da empresa de MLM. Os produtos ou serviços são amplamente periféricos ao modelo MLM. Em vez disso, o verdadeiro discurso de vendas e a ênfase estão na confiança dada aos participantes quanto à possível independência financeira por meio da participação no MLM, atraindo com frases como "o estilo de vida que você merece" ou "distribuidor independente". As memórias de Erik German, My Father's Dream, documentam os fracassos do pai do autor por meio de " esquemas para enriquecimento rápido ", como a Amway . O livro de memórias ilustra o princípio de vendas de marketing multinível conhecido como "vender o sonho".

Embora a ênfase seja sempre feita no potencial de sucesso e na mudança de vida positiva que "pode" ou "poderia" (não "irá" ou "pode") resultar, as declarações de divulgação incluem isenções de que eles, como participantes, não devem confiar os resultados de ganhos de outros participantes nos níveis mais altos da pirâmide de participantes do MLM como uma indicação do que eles devem esperar ganhar. As empresas de MLM raramente enfatizam a probabilidade extrema de fracasso, ou a probabilidade extrema de perda financeira, da participação no MLM.

Comparações com esquemas de pirâmide

As empresas de MMN foram consideradas ilegais em algumas jurisdições como uma mera variação do esquema tradicional de pirâmide , inclusive na China . Em jurisdições onde as empresas de MLM não foram consideradas ilegais, muitos esquemas ilegais de pirâmide tentam se apresentar como empresas de MLM. Dado que a esmagadora maioria dos participantes de MLM não pode realisticamente ter um lucro líquido, muito menos um lucro líquido significativo, mas em vez disso operar esmagadoramente com perdas líquidas, algumas fontes definiram todas as empresas de MLM como um tipo de esquema de pirâmide, mesmo que não o tenham tornados ilegais como os esquemas tradicionais de pirâmide por meio de estatutos legislativos .

As empresas de MLM são projetadas para gerar lucros para os proprietários / acionistas da empresa e alguns participantes individuais nos níveis superiores da pirâmide de participantes do MLM. De acordo com a US Federal Trade Commission (FTC), algumas empresas de MLM já constituem esquemas de pirâmide ilegais, mesmo pela legislação existente mais restrita, explorando membros da organização.

Ações judiciais

As empresas que usam o modelo de negócios MLM têm sido alvo frequente de críticas e processos judiciais. As ações judiciais contra empresas de MLM incluem, entre outras coisas:

• Sua semelhança com esquemas de pirâmide ilegais tradicionais
• Fixação de preços de produtos ou serviços,
• Conluio e extorsão em negócios de bastidores, onde pacotes de compensação secretos são criados entre a empresa de MMN e alguns participantes individuais, em detrimento de outros
• Altos custos iniciais de entrada (para kit de marketing e primeiros produtos),
• Ênfase no recrutamento de outras pessoas sobre as vendas reais (especialmente vendas para não participantes)
• Incentivo, se não exigir que os membros comprem e usem os produtos da empresa,
• Exploração das relações pessoais como alvos de vendas e recrutamento,
• Esquemas de compensação complexos e exagerados,
• Falsas reivindicações de produtos
• A empresa ou distribuidores líderes que ganham muito dinheiro com convenções, eventos e materiais de treinamento, materiais publicitários e
• Técnicas de culto que alguns grupos usam para aumentar o entusiasmo e a devoção de seus membros.

Venda direta versus marketing de rede

"Marketing de rede" e "marketing multinível" (MLM) foram descritos pelo autor Dominique Xardel como sendo sinônimos, sendo um tipo de venda direta . Algumas fontes enfatizar que o marketing multi-nível é apenas uma forma de venda direta, em vez de ser de venda direta. Outros termos que às vezes são usados ​​para descrever o marketing multinível incluem "marketing boca a boca", "distribuição interativa" e " marketing de relacionamento ". Os críticos argumentaram que o uso desses e de outros termos diferentes e " chavões " é um esforço para estabelecer distinções entre marketing multinível e esquemas Ponzi ilegais , correntes e golpes de fraude ao consumidor - onde nenhum existe de forma significativa.

A Direct Selling Association (DSA), um grupo de lobby para a indústria de MLM, relatou que em 1990 apenas 25% dos membros da DSA usavam o modelo de negócios de MLM. Em 1999, esse número havia crescido para 77,3%. Em 2009, 94,2% dos membros da DSA estavam usando MLM, representando 99,6% dos vendedores e 97,1% das vendas. Empresas como Avon , Electrolux , Tupperware e Kirby eram originalmente empresas de marketing de nível único, usando aquele modelo de negócios de venda direta tradicional e incontroverso (distinto do MLM) para vender seus produtos. No entanto, mais tarde, eles introduziram planos de compensação multinível, tornando-se empresas de MMN. A DSA tem aproximadamente 200 membros, enquanto se estima que existam mais de 1.000 empresas usando marketing multinível somente nos Estados Unidos.

História

A origem do marketing multinível é frequentemente contestada, mas existiam negócios de estilo de marketing multinível nas décadas de 1920 e 1930, como a California Vitamin Company (mais tarde denominada Nutrilite ) e a California Perfume Company (renomeada como " Produtos Avon ").

Configurar

Uma típica estrutura de árvore binária de marketing multinível de MLM . O indivíduo azul receberá compensação pelas vendas dos membros vermelhos da linha descendente.

Os participantes independentes não assalariados, designados por distribuidores (também chamados de "associados", "empresários independentes", "agentes independentes", etc.), estão autorizados a distribuir os produtos ou serviços da empresa. Eles recebem seu próprio lucro de varejo imediato de clientes mais comissão da empresa, não downlines, por meio de um plano de compensação de marketing multinível, que se baseia no volume de produtos vendidos por meio de seus próprios esforços de vendas, bem como de sua organização downline .

Os distribuidores independentes desenvolvem suas organizações construindo uma rede ativa de consumidores, que compram diretamente da empresa, ou recrutando uma linha descendente de distribuidores independentes que também constroem uma base de rede de consumidores, expandindo assim a organização geral.

O número combinado de recrutas desses ciclos é a força de vendas, conhecida como "linha descendente" do vendedor. Essa "linha descendente" é a pirâmide na estrutura de remuneração de múltiplos níveis do MLM.

Níveis de renda

Várias fontes comentaram sobre o nível de renda de empresas de MLM específicas ou empresas de MLM em geral:

• The Times : "A investigação do governo afirma ter revelado que apenas 10% dosagentesda Amway na Grã-Bretanha obtêm algum lucro, com menos de um em dez vendendo um único item dos produtos do grupo."
• Eric Scheibeler, um membro "Emerald" da Amway de alto nível: "UK Justice Norris descobriu em 2008 que de uma população de IBO [Independent Business Owners] de 33.000, 'apenas cerca de 90 tiveram rendimentos suficientes para cobrir os custos de construção ativa de seus negócios. ' Isso é uma taxa de perda de 99,7% para os investidores. "
• Newsweek : com base nadeclaração de renda de 2007 da própria Mona Vie , "menos de 1 por cento se qualificou para comissões e, desses, apenas 10 por cento ganhou mais de US $ 100 por semana."
• Estudantes de negócios enfocam a ética: "Nos EUA, a renda média anual de MLM para 90% dos membros de MLM não é mais do que US $ 5.000, o que está longe de ser um meio suficiente de ganhar a vida ( San Lian Life Weekly 1998)"
• O USA Today publicou vários artigos:

• "Embora o potencial de ganho varie de acordo com a empresa e a capacidade de vendas, a DSA diz que a receita anual média para quem trabalha com vendas diretas é de US $ 2.400."
• Em um artigo de 15 de outubro de 2010, foi declarado que documentos de um MLM chamado Fortune Hi-Tech Marketing revelam que 30% de seus representantes não ganham dinheiro e que 54% dos 70% restantes ganham apenas $ 93 por mês, antes dos custos. A Fortune estava sendo investigada pelos Procuradores Gerais do Texas, Kentucky, Dakota do Norte e Carolina do Norte com Missouri, Carolina do Sul, Illinois e Flórida, após reclamações contra a empresa. A FTC acabou declarando que o Fortune Hi-Tech Marketing era um esquema de pirâmide e que cheques totalizando mais de US $ 3,7 milhões estavam sendo enviados às vítimas.
• Um artigo de 10 de fevereiro de 2011 declarou "Pode ser muito difícil, senão impossível, para a maioria dos indivíduos ganhar muito dinheiro com a venda direta de produtos aos consumidores. E muito dinheiro é o que os recrutadores costumam aludir em seus argumentos de venda."
• "Roland Whitsell, um ex-professor de negócios que passou 40 anos pesquisando e ensinando as armadilhas do marketing multinível": "Seria difícil encontrar alguém que ganhasse mais de US $ 1,50 por hora, (t) o produto principal é a oportunidade. O mais forte , a força motivacional mais poderosa hoje é a falsa esperança. "

• Com base nos resultados de uma pesquisa de 2018 conduzida com 1.049 vendedores de MLM, a maioria (60%) ganhou uma média de menos de US $ 100 em vendas em um período de cinco anos, e 20% nunca fez uma única venda. A maioria dos vendedores ganhava menos de 70 centavos por hora. Quase 32 por cento dos entrevistados adquiriram dívidas de cartão de crédito para financiar seu envolvimento de MLM.

Legalidade e legitimidade

Bangladesh

Em 2015, o governo de Bangladesh proibiu todos os tipos de comércio interno e externo de MLM em Bangladesh.

China

O marketing multinível ( chinês simplificado :传销; chinês tradicional :傳銷; pinyin : chuán xiāo ; lit. 'venda propagada') foi introduzido pela primeira vez na China continental por empresas americanas, taiwanesas e japonesas após a reforma econômica chinesa de 1978. Isso O aumento da popularidade do marketing multinível coincidiu com a incerteza econômica e uma nova mudança em direção ao consumismo individual. O marketing multinível foi proibido no continente pelo governo em 1998, citando questões sociais, econômicas e tributárias. Um regulamento adicional "Proibição de Chuanxiao " (onde MLM é um tipo de Chuanxiao foi promulgado em 2005, a cláusula 3 do Capítulo 2 do regulamento afirma que ter downlines é ilegal). O'Regan escreveu "Com este regulamento, a China deixa claro que, embora as vendas diretas sejam permitidas no continente, o marketing multinível não é".

As empresas de MLM foram consideradas ilegais na China como uma mera variação do esquema tradicional de pirâmide . As empresas de MMN têm tentado encontrar maneiras de contornar as proibições da China ou têm desenvolvido outros métodos, como vendas diretas, para levar seus produtos à China por meio de operações de varejo. Os Regulamentos de Vendas Diretas limitam a venda direta a cosméticos, alimentos saudáveis, produtos sanitários, equipamentos de musculação e utensílios de cozinha, e exigem que empresas chinesas ou estrangeiras ("FIEs") que pretendem se envolver em negócios de venda direta na China continental se inscrevam e obtenham licença de venda direta do Ministério do Comércio ("MOFCOM"). Em 2016, são 73 empresas, entre empresas nacionais e estrangeiras, que obtiveram a licença de venda direta. Alguns vendedores de marketing multinível contornaram essa proibição estabelecendo endereços e contas bancárias em Hong Kong , onde a prática é legal, enquanto vendiam e recrutavam no continente.

Não foi até 23 de agosto de 2005 que o Conselho de Estado promulgou regras que tratavam especificamente da operação de venda direta - Administração de Vendas Diretas (entrou em vigor em 1 de dezembro de 2005) e os Regulamentos para a Proibição de Chuanxiao (entrou em vigor em 1 de novembro 2005). Quando a venda direta é permitida, ela só será permitida sob os requisitos mais rigorosos, a fim de garantir que as operações não sejam esquemas de pirâmide, MLM ou operações fly-by-night.

Arábia Saudita

O marketing de MLM é proibido na Arábia Saudita pela imposição de fatwa religiosa nacionalmente, por esta razão empresas de MLM como Amway , Mary Kay , Oriflame e Herbalife vendem seus produtos pelo método de venda online em vez de MLM.

Estados Unidos

As empresas de MLM operam em todos os 50 estados dos EUA. As empresas podem usar termos como " marketing de afiliados " ou "franquia empresarial doméstica". Algumas fontes dizem que todas as empresas de MLM são essencialmente esquemas de pirâmide, mesmo que sejam legais.

A Comissão Federal de Comércio dos EUA (FTC) declara: "Evite planos de marketing multinível que pagam comissões pelo recrutamento de novos distribuidores. Na verdade, eles são esquemas de pirâmide ilegais. Por que a pirâmide é perigosa? Porque os planos que pagam comissões pelo recrutamento de novos distribuidores entram em colapso quando nenhum novo distribuidor pode ser recrutado. E quando um plano falha, a maioria das pessoas - exceto talvez aquelas no topo da pirâmide - acabam de mãos vazias. "

Em uma carta de assessoria da equipe de 2004 à Associação de Venda Direta, a FTC declara:

Muito se tem falado sobre a questão do consumo pessoal ou interno nos últimos anos. Na verdade, a quantidade de consumo interno em qualquer negócio de compensação multinível não determina se o FTC considerará ou não o plano um esquema de pirâmide. A questão crítica para a FTC é se as receitas que sustentam principalmente as comissões pagas a todos os participantes são geradas de compras de bens e serviços que não são simplesmente incidentais à compra do direito de participar de um empreendimento lucrativo.

A Federal Trade Commission avisa "Nem todos os planos de marketing multinível são legítimos. Alguns são esquemas de pirâmide. É melhor não se envolver em planos em que o dinheiro que você ganha se baseia principalmente no número de distribuidores que você recruta e nas vendas a eles, em vez de em suas vendas para pessoas fora do plano que pretendem usar os produtos. "

Em re Amway Corp. (1979), a Federal Trade Commission indicou que o marketing multinível não era ilegal per se nos Estados Unidos. No entanto, a Amway foi considerada culpada de fixação de preços (exigindo efetivamente que os distribuidores "independentes" vendessem pelo mesmo preço fixo) e fazendo reivindicações de renda exageradas. A FTC informa que as organizações de marketing multinível com maiores incentivos para recrutamento do que vendas de produtos devem ser vistas com ceticismo. A FTC também alerta que a prática de obter comissões de recrutamento de novos membros é proibida na maioria dos estados como "pirâmide".

Walter J. Carl declarou em um artigo do Western Journal of Communication de 2004 que "as organizações de MLM foram descritas por alguns como seitas (Butterfield, 1985), esquemas de pirâmide (Fitzpatrick & Reynolds, 1997) ou organizações repletas de enganosas, enganosas e antiéticas comportamento (Carter, 1999), como o uso questionável do discurso evangélico para promover o negócio (Höpfl & Maddrell, 1996), e a exploração das relações pessoais para ganho financeiro (Fitzpatrick & Reynolds, 1997) ". Na China, voluntários que trabalham para resgatar pessoas dos esquemas foram atacados fisicamente.

As empresas de MLM também são criticadas por serem incapazes de cumprir suas promessas para a maioria dos participantes devido a conflitos básicos com as normas culturais ocidentais. Há até alegações de que a taxa de sucesso para empatar ou mesmo ganhar dinheiro é muito pior do que outros tipos de negócios: "A grande maioria das empresas de MLM está recrutando empresas de MLM, nas quais os participantes devem recrutar agressivamente para lucrar. Com base nos dados disponíveis da Para as próprias empresas, a taxa de perda para o recrutamento de empresas de MMN é de aproximadamente 99,9%; ou seja, 99,9% dos participantes perdem dinheiro após subtrair todas as despesas, incluindo as compras da empresa. " (Em comparação, o cético Brian Dunning aponta que "apenas 97,14% dos jogadores de Las Vegas perdem dinheiro ....") Em parte, isso ocorre porque encorajar os recrutas a "recrutar pessoas para competir com [eles]" leva a " saturação de mercado." Também foi afirmado "(b) por sua própria natureza, o MLM é completamente desprovido de qualquer fundamento científico."

Por causa do incentivo dos recrutas a recrutarem ainda mais seus concorrentes, algumas pessoas chegaram ao ponto de dizer que, na melhor das hipóteses, as empresas de MLM modernas nada mais são do que esquemas de pirâmide legalizados, com uma afirmando "As empresas de marketing multinível tornaram-se aceitas e legalmente sancionadas forma de esquema de pirâmide nos Estados Unidos ", enquanto outro afirma" O marketing multinível, uma forma de esquema de pirâmide, não é necessariamente fraudulento. " Em outubro de 2010, foi relatado que empresas de marketing multinível estavam sendo investigadas por vários procuradores-gerais do estado em meio a alegações de que os vendedores eram pagos principalmente para o recrutamento e que os recrutas mais recentes não podiam ganhar nada perto do que os primeiros ingressantes ganham. O crítico da indústria Robert L. FitzPatrick chamou o marketing multinível de "a bolha da rua principal" que acabará por estourar.

Visões religiosas

islamismo

Muitos juristas islâmicos e entidades religiosas, incluindo o Comitê Permanente para Pesquisa Acadêmica e o Ifta da Arábia Saudita , consideraram o comércio de MLM proibido ( haram ). Eles argumentam que o comércio de MLM envolve enganar os outros para que participem, e a transação tem semelhanças tanto com a riba quanto com o gharar .

Veja também

• Opção binária
• Grupo de Destino
• Lista de empresas de marketing multinível
• Escândalo financeiro do Saradha Group
• Tiens

Referências

links externos

• Artigo da Federal Trade Commission