Funil de compra - Purchase funnel
O funil de compra , ou funil de compra, é um modelo de marketing focado no consumidor que ilustra a jornada teórica do cliente em direção à compra de um bem ou serviço.
Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a jornada teórica do cliente desde o momento em que uma marca ou produto atraiu a atenção do consumidor até o ponto de ação ou compra. A ideia de St. Elmo Lewis é freqüentemente chamada de modelo AIDA , uma sigla que significa Consciência, Interesse, Desejo e Ação. Este processo em etapas é resumido abaixo:
- Conscientização - o cliente está ciente da existência de um produto ou serviço
- Interesse - expressando ativamente um interesse em um grupo de produtos
- Desejo - aspirar a uma determinada marca ou produto
- Ação - dar o próximo passo para comprar o produto escolhido
O funil de compra também é conhecido como "funil de cliente", "funil de marketing", "funil de vendas" ou "funil de conversão". A associação do modelo de funil com o conceito AIDA foi proposta pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.
Esse modelo inicial foi modificado por consultores de marketing e acadêmicos para atender ao cliente moderno e agora é conhecido no marketing como "funil de compra" ou "funil de compra". Muitos modelos de compra business-to-consumer diferentes existem no marketing hoje, mas é geralmente aceito que o funil de compra business-to-business moderno tem mais estágios, considera a intenção de recompra e leva em consideração novas tecnologias e mudanças no comportamento de compra do consumidor. Como modelo, o funil de compra foi validado em uma variedade de domínios, incluindo pesquisa, publicidade por palavra-chave e geração de leads, mas também foi modificado para incluir etapas e métricas anteriormente não consideradas, como vendas externas e impressões na Internet.
O conceito de funil de compra é usado em marketing para orientar campanhas promocionais em diferentes estágios da jornada do cliente e como base para programas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e campanhas de gerenciamento de leads .
Funil de conversão
Semelhante a um funil de compra, "funil de conversão" é um termo técnico usado em operações de comércio eletrônico para descrever o caminho que um consumidor segue por meio de um sistema de publicidade ou pesquisa na Internet, navegando em um site de comércio eletrônico e, finalmente, convertendo-se em uma venda.
Os principais elementos de um funil de compra / vendas online são:
- Fontes de tráfego (ou seja, SEO, PPC, tráfego de referência, etc.)
- Topo do funil (TOFU), que coincide com o estágio de conscientização tradicional
- Meio do funil (MOFU) descrevendo clientes em potencial na fase de consideração
- Fundo do funil (BOFU) correspondente às últimas fases do ciclo de vida (ou seja, decisão, conversão, compra)
- Caminhos de reengajamento - estratégias e técnicas destinadas a recuperar clientes / leads perdidos, geralmente por meio de anúncios de retargeting ou marketing por e-mail
O funil de conversão moderno pode ter muitos pontos de entrada, o que significa que as pessoas podem entrar em qualquer estágio de seu ciclo de vida , podem sair e entrar novamente. É por isso que uma estratégia de marketing online eficaz requer uma abordagem omnicanal que combina várias fontes de tráfego, campanhas e caminhos de reengajamento e os faz funcionar como um só para finalizar a compra e até mesmo levar a clientes leais ou defensores da marca.
Veja também
- Marketing DAGMAR
- Processo de vendas
- Gestão de relacionamento com o cliente
- Gerenciamento do ciclo de vida do cliente
- Geração de leads