Prova social - Social proof

A prova social é um fenômeno psicológico e social em que as pessoas copiam as ações de outras pessoas na tentativa de assumir um comportamento em uma determinada situação. O termo foi cunhado por Robert Cialdini em seu livro Influence , de 1984 , e o conceito também é conhecido como influência social informativa .

A prova social é considerada proeminente em situações sociais ambíguas em que as pessoas são incapazes de determinar o modo de comportamento apropriado e é impulsionado pela suposição de que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento sobre a situação atual.

Os efeitos da influência social podem ser vistos na tendência de grandes grupos se conformarem. Isso é referido em algumas publicações como comportamento de manada . Embora a prova social reflita um motivo racional para levar em consideração as informações possuídas por outros, a análise formal mostra que pode fazer com que as pessoas convergem muito rapidamente para uma única escolha distinta, de modo que as decisões de grupos ainda maiores de indivíduos podem ser baseadas em muito pouco informações (ver cascatas de informações ).

A prova social é um tipo de conformidade . Quando uma pessoa está em uma situação em que não tem certeza sobre a maneira correta de se comportar, muitas vezes ela olha para os outros em busca de pistas sobre o comportamento correto. Quando "nos conformamos porque acreditamos que a interpretação de terceiros de uma situação ambígua é mais precisa do que a nossa e nos ajudará a escolher um curso de ação apropriado", trata-se de uma influência social informativa. Isso é contrastado com a influência social normativa em que uma pessoa se conforma para ser amada ou aceita pelos outros.

A prova social muitas vezes leva não apenas à conformidade pública (conformar-se publicamente com o comportamento de outros sem necessariamente acreditar que seja correto), mas também à aceitação privada (conformar-se com base na crença genuína de que os outros estão corretos). A prova social é mais poderosa quando ser preciso é mais importante e quando os outros são percebidos como especialmente bem informados.

Em 2020, um jovem cientista da Polônia , Michal Klichowski, provou que esse fenômeno também se aplica às interações com inteligência artificial . Seus resultados mostram um novo mecanismo de prova de IA: IA com a qual as pessoas têm cada vez mais contato está se tornando uma nova fonte de informações sobre como se comportar e quais decisões tomar.

Mecanismos

Incerteza sobre a conclusão correta

A incerteza é um fator importante que incentiva o uso de prova social. Um estudo descobriu que, ao avaliar um produto, os consumidores eram mais propensos a incorporar as opiniões de outras pessoas por meio do uso de prova social quando suas próprias experiências com o produto eram ambíguas, deixando incerteza quanto à conclusão correta que eles deveriam fazer.

Semelhança com o grupo circundante

A similaridade também motiva o uso de prova social; quando uma pessoa se percebe como semelhante às pessoas ao seu redor, é mais provável que adote e perceba como correto o comportamento observado dessas pessoas. Isso foi observado em áreas como o uso de faixas de riso , onde os participantes rirão por mais tempo e mais forte quando perceberem que as pessoas rindo são semelhantes a eles.

A prova social também é um dos seis princípios de persuasão de Robert Cialdini , (junto com reciprocidade, compromisso / consistência, autoridade, gosto e escassez), que afirma que as pessoas são especialmente propensas a realizar certas ações se puderem se relacionar com as pessoas que realizaram o mesmas ações antes deles. Um experimento que exemplifica essa afirmação foi conduzido por pesquisadores que aderiram a uma campanha de caridade de porta em porta, que descobriram que se uma lista de doadores anteriores fosse mais longa, a próxima pessoa solicitada teria maior probabilidade de doar também. Essa tendência foi ainda mais pronunciada quando os nomes na lista de doadores eram pessoas que o doador em potencial conhecia, como amigos e vizinhos. O princípio de Cialdini também afirma que o poder dos pares é eficaz porque as pessoas são mais propensas a responder a táticas de influência aplicadas horizontalmente em vez de verticalmente, portanto, as pessoas são mais propensas a serem persuadidas por um colega do que por um superior.

Pesquisar

Pesquisa inicial

O estudo mais famoso de prova social é o experimento de 1935 de Muzafer Sherif . Neste experimento, os indivíduos foram colocados em uma sala escura e solicitados a olhar para um ponto de luz a cerca de 4,5 metros de distância. A seguir, foi perguntado a eles quanto, em centímetros, o ponto de luz estava se movendo. Na realidade, ele não estava se movendo, mas devido ao efeito autocinético , parecia se mover. O quanto a luz parece se mover varia de pessoa para pessoa, mas geralmente é consistente ao longo do tempo para cada indivíduo. Poucos dias depois, uma segunda parte do experimento foi conduzida. Cada sujeito foi pareado com dois outros sujeitos e solicitado a dar em voz alta sua estimativa de quanto a luz estava se movendo. Mesmo que os sujeitos tenham dado previamente estimativas diferentes, os grupos chegariam a uma estimativa comum. Para descartar a possibilidade de que os participantes estivessem simplesmente dando uma resposta ao grupo para evitar parecer tolos enquanto ainda acreditavam que sua estimativa original estava correta, Sherif pediu que os participantes julgassem as luzes novamente por si mesmos depois de fazê-lo no grupo. Eles mantiveram o julgamento do grupo. Como o movimento da luz é ambíguo, os participantes confiavam uns nos outros para definir a realidade.

Outro estudo analisou a influência social informativa na identificação de testemunhas oculares . Os sujeitos viram um slide do "perpetrador". Em seguida, foi mostrado um slide de uma fila de quatro homens, um dos quais era o perpetrador que haviam visto, e foram solicitados a escolhê-lo. A tarefa foi dificultada ao ponto da ambigüidade pela apresentação dos slides muito rapidamente. A tarefa foi realizada em um grupo que consistia em um sujeito real e três aliados (uma pessoa atuando como sujeito, mas na verdade trabalhando para o experimentador). Os confederados responderam primeiro e todos os três deram a mesma resposta errada. Em uma condição de alta importância do experimento, os sujeitos foram informados de que estavam participando de um teste real de capacidade de identificação de testemunhas oculares que seria usado por departamentos de polícia e tribunais, e suas pontuações estabeleceriam a norma de desempenho. Em uma condição de baixa importância, os participantes foram informados de que a tarefa de slide ainda estava sendo desenvolvida e que os experimentadores não tinham ideia de qual era a norma de desempenho - eles estavam apenas procurando dicas úteis para melhorar a tarefa. Verificou-se que quando os sujeitos pensavam que a tarefa era de alta importância, eles eram mais propensos a se conformar, dando a resposta errada do cúmplice 51% das vezes em oposição a 35% das vezes na condição de baixa importância.

Efeitos culturais na prova social

A força da prova social também varia entre as diferentes culturas. Por exemplo, estudos têm mostrado que os sujeitos em culturas coletivistas se conformam com a prova social de outros com mais freqüência do que aqueles em culturas individualistas. Embora essa tendência pareça recorrente, há evidências que sugerem que esses resultados são uma simplificação, e que a tendência individualista-coletivista pessoal de um sujeito independente também tem impacto sobre suas decisões. Variáveis ​​adicionais, como o senso de responsabilidade social do sujeito, precisam ser levadas em consideração para melhor compreender os mecanismos de prova social entre as culturas; por exemplo, indivíduos mais coletivistas freqüentemente terão uma compulsão maior para ajudar os outros por causa de sua consciência proeminente da responsabilidade social, e isso, por sua vez, aumentará a probabilidade de eles atenderem às solicitações, independentemente das decisões anteriores de seus pares.

Suicídios imitadores

A prova social foi proposta como uma explicação para o suicídio por imitação , em que as taxas de suicídio aumentam após a publicação na mídia sobre suicídios. Um estudo usando modelagem baseada em agente mostrou que suicídios imitadores são mais prováveis ​​quando há semelhanças entre a pessoa envolvida no suicídio divulgado e os potenciais imitadores. Além disso, a pesquisa realizada por David Phillips entre 1947 e 1968 apóia a existência de suicídios imitadores.

Exemplos

Em entretenimento

Os cinemas às vezes usam membros da audiência especialmente plantados que são instruídos a dar ovações em horários pré-combinados. Normalmente, essas pessoas são as que batem palmas inicialmente, e o resto do público o segue. Essas ovações podem ser percebidas por membros da audiência não especialistas como sinais da qualidade da performance.

Apesar do aborrecimento comumente expresso com o uso de risadas enlatadas em programas de televisão, os estúdios de televisão descobriram que podem aumentar a percepção de "graça" de um programa meramente jogando risadas enlatadas em momentos "engraçados" importantes. Eles descobriram que, embora os espectadores achem o riso enlatado altamente irritante, eles percebem os programas que usam o riso enlatado para ser mais engraçado do que aqueles que não o fazem.

Em e-commerce

No e-commerce, a prova social pode ser definida como um testemunho do bom serviço prestado a clientes anteriores, que deixam um comentário positivo na sua página ou a encaminham para terceiros. Portanto, as pessoas são mais propensas a comprar se ouvirem de seus amigos e familiares. Proprietários de lojas online exibem compras em tempo real em seus sites para atrair novos clientes em potencial para comprar seus produtos.

Nas redes sociais

A prova social também é destaque em redes sociais como Twitter, Facebook, Instagram e YouTube. O número de seguidores, fãs, visualizações, curtidas, favoritos e até comentários que um usuário fez, afeta positivamente a forma como os outros usuários os percebem. Um usuário no Twitter com um milhão de seguidores é percebido como mais confiável e respeitável do que um usuário semelhante com mil seguidores, resultando em um crescimento mais rápido de seguidores e maior engajamento e taxas de cliques.

O ambiente

As normas sociais muitas vezes não são claramente articuladas para uma conduta sustentável ou pró-ambiental.

Veja também

Referências