Leilão reverso - Reverse auction

Um leilão reverso (também conhecido como leilão determinado pelo comprador ou leilão de aquisição ) é um tipo de leilão no qual as funções tradicionais de comprador e vendedor são invertidas. Assim, existe um comprador e muitos vendedores potenciais. Em um leilão comum, também conhecido como leilão a prazo , os compradores competem para obter bens ou serviços oferecendo preços cada vez mais altos. Por outro lado, em um leilão reverso, os vendedores competem para obter negócios do comprador e os preços normalmente cairão à medida que os vendedores licitem menos uns dos outros.

Um leilão reverso é semelhante a um leilão de lance único porque o princípio básico permanece o mesmo; no entanto, um leilão de lance único segue o formato de leilão tradicional mais de perto, pois cada lance é mantido em sigilo e um vencedor claro é definido após o término do leilão.

Para leilões de negócios, o termo se refere a um tipo específico de processo de leilão (também chamado de e-leilão , evento de sourcing , e-sourcing ou eRA , eRFP , e-RFO , e-procurement , leilão B2B ). Os processos de compras abertas, que são uma forma de leilão reverso, têm sido comumente usados em compras governamentais e no setor privado em muitos países por muitas décadas.

Para leilões de consumidor, o termo é freqüentemente usado para se referir a processos de vendas que compartilham algumas características com leilões, mas não são necessariamente leilões no sentido tradicional.

Contexto

Um exemplo comum de leilões reversos é, em muitos países, o processo de aquisição no setor público. Os governos muitas vezes compram bens ou serviços por meio de um processo de licitação aberta, lançando uma licitação pública. Acordos de contratação pública para grandes projetos ou programas de serviços são freqüentemente bastante complexos, frequentemente envolvendo dezenas de atividades de aquisição individuais.

Outra aplicação comum de leilões reversos é para e-procurement , uma estratégia de compra usada para sourcing estratégico e outras atividades de gerenciamento de suprimentos. Os acordos de aquisição eletrônica permitem que os fornecedores concorram online em tempo real e estão mudando a maneira como as empresas e seus consórcios selecionam e se comportam com seus fornecedores em todo o mundo. Pode ajudar a melhorar a eficácia do processo de sourcing e facilitar o acesso a novos fornecedores. No futuro, isso pode levar a uma padronização de procedimentos de sourcing, ciclo de pedido reduzido, o que pode permitir que as empresas reduzam preços e, geralmente, forneçam um nível de serviço mais alto.

Em um leilão tradicional , o vendedor oferece um item à venda. Os compradores em potencial ficam livres para fazer lances no item até que o período de tempo expire. O comprador com a oferta mais alta ganha o direito de comprar o item pelo preço determinado no final do leilão.
Um leilão reverso é diferente, pois um único comprador oferece um contrato para licitação. (Em um acordo de e-procurement, isso é feito por meio de software especializado ou por meio de um mercado on-line.) Vários vendedores são convidados a oferecer lances no contrato.

E-procurement

No caso de e-procurement, quando a licitação eletrônica em tempo real é permitida, o preço diminui à medida que os vendedores competem para oferecer lances mais baixos do que seus concorrentes, embora ainda atendam a todas as especificações do contrato original.

Licitações realizadas em tempo real pela Internet resultam em um processo dinâmico e competitivo. Isso ajuda a atingir uma pressão de queda rápida de preços, que normalmente não é alcançável usando os processos de licitação tradicionais baseados em papel estáticos. Muitas empresas de software de leilão reverso ou provedores de serviços relatam uma redução média de preço de 18 a 20 por cento após a conclusão do leilão inicial.

O comprador pode adjudicar o contrato ao vendedor que licitar o preço mais baixo. Ou, um comprador pode conceder contratos a fornecedores que ofereçam preços mais altos, dependendo das necessidades específicas do comprador em relação à qualidade, prazo de entrega, capacidade ou outras capacidades de agregação de valor.

O uso de software de otimização tornou-se popular desde 2002 para ajudar os compradores a determinar qual fornecedor provavelmente oferecerá o melhor valor no fornecimento de bens ou serviços. O software inclui dados comerciais relevantes do comprador e do vendedor, incluindo restrições.

Os leilões reversos são usados para preencher contratos de grande e pequeno valor para o setor público e organizações comerciais privadas. Além de itens tradicionalmente considerados commodities, os leilões reversos também são usados para obter bens e serviços projetados pelo comprador; e eles até mesmo foram usados para fornecer fornecedores de leilão reverso. A primeira vez que isso ocorreu foi em agosto de 2001, quando a America West Airlines (que mais tarde se tornou US Airways ) usou o software FreeMarkets e fechou o contrato com a MaterialNet.

Uma forma de leilão reverso é o leilão estático (RFQ ou leilão). O leilão estático é uma alternativa ao leilão dinâmico e ao processo de negociação regular no comércio, especialmente no mercado eletrônico B2B.

Em 2003, os pesquisadores afirmaram que uma média de 5% do gasto corporativo total foi obtido por meio de leilões reversos. Eles foram considerados mais apropriados e adequados em indústrias e setores como publicidade, componentes automotivos, produtos químicos a granel, bens de consumo duráveis, computadores e periféricos, fabricação por contrato, serviços de correio, FMCG , saúde, hospitalidade, seguros, leasing, logística, transporte marítimo , MRO , varejo, licenciamento de software, têxteis, turismo, transporte e armazenamento.

História de leilões reversos baseados na Internet

O pioneiro dos leilões reversos de e-procurement online nos Estados Unidos, a FreeMarkets, foi fundada em 1995 pelo ex- consultor da McKinsey e executivo da General Electric , Glen Meakem, depois que ele não conseguiu encontrar apoio interno para a ideia de uma divisão de leilão reverso na General Electric. Meakem contratou Sam Kinney, colega da McKinsey, que desenvolveu grande parte da propriedade intelectual por trás da FreeMarkets. Com sede em Pittsburgh , PA, a FreeMarkets construiu equipes de "criadores de mercado" e "gerentes de commodities" para gerenciar o processo de execução do processo de licitação online e configurar operações de mercado para gerenciar leilões em uma base global.

O crescimento da empresa foi grandemente auxiliado pelo entusiasmo da era do boom das pontocom. Os clientes da FreeMarkets incluíam BP plc, United Technologies , Visteon , HJ Heinz , Phelps Dodge , Exxon Mobil e Royal Dutch Shell , para citar alguns. Dezenas de fornecedores iniciantes de serviços de leilão reverso e empresas estabelecidas, como General Motors (um dos primeiros clientes da FreeMarkets) e SAP , correram para ingressar no mercado de leilão reverso.

Embora o FreeMarkets tenha sobrevivido ao declínio do boom das pontocom, no início dos anos 2000, era evidente que seu modelo de negócios era realmente como uma empresa de consultoria da velha economia com algum software proprietário sofisticado. Os leilões reversos online começaram a se tornar populares e os preços que a FreeMarkets cobrava por seus serviços caíram significativamente. Isso levou à consolidação do mercado de serviços de leilão reverso. Em janeiro de 2004, a Ariba anunciou sua compra da FreeMarkets por US $ 493 milhões.

A Fortune publicou um artigo em março de 2000, descrevendo os primeiros dias dos leilões reversos na Internet.

Nos últimos anos, o leilão reverso móvel evoluiu. Ao contrário dos leilões reversos business-to-business (B2B), os leilões reversos móveis são business-to-consumer (B2C) e permitem que os consumidores façam lances em produtos por centavos. O lance único mais baixo vence.

Muito recentemente, os leilões business-to-consumer com uma distorção começaram a evoluir; eles são mais semelhantes aos leilões business-to-business originais do que os leilões reversos móveis, pois oferecem aos consumidores a opção de colocar uma especificação antes de varejistas ou revendedores e permitir que façam lances publicamente por seus negócios.

Em depoimento no Congresso sobre o pacote legislativo proposto em 2008 para usar fundos federais para comprar ativos tóxicos de firmas financeiras em dificuldades, o presidente do Federal Reserve , Ben Bernanke, propôs que um leilão reverso pudesse ser usado para precificar os ativos.

Em 2004, o Escritório de Política Federal de Compras da Casa Branca (OFPP) emitiu um memorando encorajando o uso crescente de ferramentas de compras online disponíveis comercialmente, incluindo leilões reversos. Em 2005, tanto o Government Accountability Office quanto o Tribunal de Reclamações Federais sustentaram a legalidade do uso de leilões reversos online por agências federais. Em 2008, a OFPP emitiu um memorando para todo o governo incentivando as agências a melhorar e aumentar as aquisições competitivas e incluiu exemplos específicos de melhores práticas de competição, incluindo leilões reversos. Em 2010, o Escritório de Gerenciamento e Orçamento da Casa Branca citou "a implementação contínua de métodos de aquisição inovadores, como o uso de leilões reversos eletrônicos baseados na web" como uma das reformas de contratação que ajudam as agências a cumprir as metas de economia de aquisição.

Terminologia

Uma forma comum de leilão de aquisição é conhecido como leilão de pontuação. Nesse formulário de leilão, a pontuação que o comprador dá a cada licitante depende de atributos bem definidos da oferta e do licitante. Esta função de pontuação é formulada e anunciada antes do início do leilão.

Mais comumente, muitos leilões de aquisição são “determinados pelo comprador”, no sentido de que o comprador se reserva o direito de selecionar o vencedor em qualquer base após a conclusão do leilão. A literatura sobre leilões determinados pelo comprador é freqüentemente de natureza empírica e se preocupa em identificar a função de pontuação implícita não anunciada que o comprador usa. Isso normalmente é feito por meio de um modelo de escolha discreta, em que o econometrista usa os atributos observados, incluindo preço, e os mapeia para a probabilidade de ser escolhido como o vencedor. Isso permite que o econometrista identifique o peso de cada atributo. Conceitual e teoricamente, o efeito desse formato nas relações comprador-fornecedor é de suma importância.

Teoricamente, foram explorados os fatores que determinam em que circunstâncias um comprador prefere esse formato.

Leilão Demsetz

Um leilão Demsetz é um sistema que concede um contrato exclusivo ao agente que oferece o preço mais baixo em homenagem a Harold Demsetz . Isso às vezes é chamado de "competição pelo campo". É o oposto da "competição em campo", que exige que o contrato seja concedido a dois ou mais agentes e forneçam o produto ou serviço de forma competitiva. Martin Ricketts escreve que "sob condições competitivas, os preços de oferta devem cair até que apenas permitam às empresas obter um retorno normal sobre o capital ". As desvantagens de um leilão Demsetz incluem o fato de que todo o risco associado à queda da demanda é suportado por um agente e que o vencedor da licitação, uma vez fechado no contrato, pode acumular know-how intransferível que pode então ser usado para ganhar alavancagem para renovação de contratos.

Os leilões Demsetz costumam ser usados para conceder contratos de parcerias público-privadas para a construção de rodovias .

Leilão de espectro

Nos Estados Unidos, a Federal Communications Commission criou o leilão 1001 da FCC como um leilão reverso para recuperar grande parte da banda de 600 MHz da transmissão de televisão . As estações de TV restantes seriam então reembaladas nos canais de TV UHF mais baixos e até mesmo VHF . Após o leilão reverso em junho de 2016, um leilão de espectro direto ( leilão FCC 1002 ) será realizado, principalmente com operadoras de telefonia móvel como compradores.

Leilões reversos holandeses

Enquanto um leilão holandês tradicional começa com um lance alto que irá diminuir, um leilão holandês reverso funciona de maneira oposta, pois começa com um preço baixo e aumenta gradualmente ao longo do tempo. Ele contém uma lista de itens que os compradores desejam adquirir e o preço sobe após intervalos fixos até que um preço reservado seja alcançado. Antes que o preço reservado seja alcançado, se um fornecedor fizer um lance para o item, ele é alocado ao fornecedor e o item é fechado para lance.

Neste leilão, o comprador especifica um preço inicial, valor de alteração de preço, intervalo de tempo entre alterações de preço e o preço reservado.

O leilão é aberto com o primeiro item com um preço inicial especificado e aumenta de acordo com o valor de alteração do preço (valor ou porcentagem) após um intervalo fixo. O preço inicial continua aumentando até que qualquer fornecedor faça um lance ou o preço inicial alcance o preço reservado. Depois que a licitação é fechada para o item, ele se move para outro item sequencialmente.

O leilão é encerrado quando a licitação para todos os itens é concluída.

Leilões reversos japoneses

Embora a história do leilão reverso japonês seja desconhecida, eles são amplamente usados no mundo das aquisições business-to-business como uma forma de negociação de custos.

Um leilão japonês é quando o anfitrião do leilão estabelece um preço de abertura e os participantes têm que aceitar esse nível de preço ou retirar-se do leilão. A aceitação indica que o participante está preparado para fornecer ao preço indicado. Quando todos os participantes respondem a um determinado preço, o software reduz o nível de preço em um valor predeterminado e novamente pede aos participantes que aceitem ou diminuam no novo nível de preço.

Este tipo de leilão continua até que não haja mais participantes licitando.

Comparação de leilões reversos japoneses e holandeses

A principal diferença entre os leilões reversos japoneses e holandeses está em colocar os fornecedores em duas posições diferentes. Enquanto nos leilões reversos holandeses os fornecedores optam pelo preço pretendido e, portanto, encerram o leilão imediatamente, nos leilões reversos japoneses os fornecedores optam explicitamente por não participar de um determinado mercado no preço pretendido.

Os benefícios do leilão reverso japonês baseiam-se no fato de a organização compradora ter maior transparência para o próprio mercado real. Nesse sentido, o formato se assemelha mais ao de um leilão reverso tradicional, ao dar maior visibilidade à menor oferta de cada participante.

Mas, em contraste com o formato de leilão holandês, os leilões japoneses não colocam o que um usuário holandês descreve como "pressão psicológica máxima" na base de fornecimento e especialmente nos fornecedores históricos . Isso pode colocar o comprador em uma posição melhor em relação ao potencial de ganhar mais do que deveria com base no mercado.

Estratégia em leilões reversos

Os fornecedores devem, em primeiro lugar, determinar o preço mais baixo pelo qual estão dispostos a vender seus produtos. Para fazer isso de forma eficaz, eles devem ser capazes de calcular seu verdadeiro custo marginal e identificar os custos e benefícios dos leilões extras. No entanto, isso não significa que a melhor estratégia seja licitar o preço mais baixo. Na análise dos custos e benefícios do leilão extra, eles devem examinar as áreas em que ganhar ou perder pode gerar benefícios inesperados ou custos evitados. Alguns exemplos incluem:

Ganhar ou perder muda seu desconto por volume, abatimentos e incentivos com os principais fornecedores,
A perda requer demissão de pessoal com seus custos de rescisão associados,
Ganhar abre uma nova conta de forma mais econômica do que contratar um representante de vendas.

Com base nessa análise, o fornecedor deve escolher seus objetivos para o leilão. O objetivo óbvio é vencer o leilão por um preço lucrativo. No entanto, nem sempre esse é o melhor objetivo. Por causa dos exemplos de motivos mencionados acima, o fornecedor pode escolher como meta, por exemplo:

Para chegar em segundo (ou terceiro), mantendo o preço alto,
Para chegar em segundo lugar enquanto reduz o preço a níveis não lucrativos para o vencedor,
Licitar até um determinado preço e parar, independentemente da posição vencedora e da lucratividade potencial.

Após essa preparação, o fornecedor deve tentar atingir sua meta dentro dos protocolos e características específicas do leilão. As características importantes que diferem entre os leilões são a capacidade de ver o lance baixo atual e o conhecimento de sua posição relativa atual.

Veja também

Referências

Leitura adicional

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